Инструменты. Деловые связи
Александр ОРЛОВ,
генеральный директор ООО «Центр деловых связей»
Как заиметь сто друзей
По оценкам зарубежных экспертов, каждого жителя Земли отделяет от любого другого человека цепочка максимум в шесть человек. А значит, имея обширные знакомства и связи, можно легко выйти на любой уровень, получить любую консультацию, совет, помощь, гарантию. Как создать такой инструмент?
У каждого бизнесмена есть своя сеть деловых связей – большая или маленькая. Наши личные контакты – ювелирный инструмент, позволяющий достигать наши цели. Успех во многом зависит от умения им пользоваться. Самые эффективные менеджеры продают товара в 14-16 раз больше, чем большинство их коллег. Главный секрет – качество работы с партнерами и ключевыми клиентами.
Недавно я присутствовал на «круглом столе» по проблемам бизнеса. Выступление одного из участников вызвало интерес, многие захотели с ним познакомиться, предлагая ему свои визитки и ожидая ответного жеста внимания. Но докладчик не только не имел своих «верительных грамот» – он упорно отказывался от протянутых визиток. Почему? Слишком занят, очень высокомерен? По всей видимости, так. Но ведь очевидно и другое – он потерял шанс завести несколько полезных знакомств, а взамен приобрел репутацию невежливого и заносчивого человека.
По подсчетам западных экспертов, в среднем предприниматель имеет порядка 300 партнеров и знакомых. Вопросы: как расширить свою сеть общения и как использовать этот ресурс эффективно?
Сделаем небольшой расчет: если в течение рабочего дня лично знакомиться с четырьмя новыми потенциальными партнерами, еще с четырьмя – по телефону и четырьмя – по переписке, то за год можно установить 3000 контактов. Нереально? Но на самом деле это не так. Задумайтесь, сколько новых людей посещают вашу фирму каждый день и исчезают без следа, сколько новых лиц проплывает мимо вас и мгновенно забывается.
Лично я стремлюсь зафиксировать любой, даже мимолетный, контакт. Если у моего визави не оказывается визитки, предлагаю ему заполнить карточку-пустышку, которая у меня всегда наготове. В крайнем случае, прошу записать свои данные в блокнот. И обязательно на следующий день стараюсь позвонить новому знакомому или посылаю письмо по электронной почте. Во-первых, высказываю надежду на дальнейшее взаимодействие, а во-вторых, убеждаюсь в реальности указанного номера телефона и e-mail. Если у меня есть какая-то полезная идея, которая может заинтересовать этого человека, обязательно рассказываю о ней. И впоследствии всегда поддерживаю контакт, направляя партнеру поздравления, деловые предложения, новости в интересующей меня и его сфере – словом, все, что позволит развивать наши взаимоотношения.
Такая работа должна быть систематической и структурированной, включая все этапы – от создания базы партнеров с полной информацией о них (телефоны, e-mail, адрес офиса, профиль деятельности, имена руководителей и т. д.) до постоянного поддержания своих контактов в активном состоянии. Иначе связи остывают и утрачиваются.
Это большой и кропотливый труд. Владельцу фирмы не стоит взваливать его на себя. Забивать данные визиток в компьютер и рассылать поздравительные открытки может ваш секретарь. Формулировать и обсуждать конкретные деловые предложения – обязанность менеджеров. Сфера ответственности руководителя – только самые важные контакты, поддержание отношений со стратегически важными для бизнеса людьми. Но в любом случае ни одна визитка не должна уходить в мусорную корзину.
За насколько лет, используя различные формы сбора информации, сам я создал базу из десяти тысяч действующих и потенциальных партнеров. Это помогло моему бизнесу (я занимаюсь консалтингом) встать на ноги и развиваться.
Мои знакомые, разбросанные по всему миру, – это сеть экспертов, которые помогают мне в решении порой самых сложных вопросов. При возникновении вопроса или проблемы я тут же формулирую ее в письменном виде и направляю по электронной почте людям, которые, предположительно, смогут помочь. Порой это несколько десятков, а то и сотен писем. И почти всегда я получаю массу полезных советов, конкретных ответов. Случается, что появляются желающие и лично участвовать в решении данной проблемы.
Например, недавно при продаже одной из интернет-компаний возник вопрос о необходимости повышения ее капитализации. Я направил более 200 писем специалистам, связанным с IT-бизнесом. И получил 20 ответов, которые содержали богатую гамму интересных решений, основанных на практическом опыте. Ряд из них мы использовали – и в течение короткого времени повысили стоимость нашей интернет-фирмы более чем в три раза.
Почему я не получаю в ответ возмущенных вопросов? Я сам активно участвую в работе сети, отвечаю на все вопросы своих коллег и знакомых, обращающихся за советом и помощью. Это своеобразный интеллектуальный бартер. Я общаюсь с людьми, близкими по духу, по видению жизни, по отношению к бизнесу. Мы доверяем друг другу. И это наш ценнейший и очень ликвидный актив.
Итак, что же нужно сделать для того, чтобы сформировать свою удобную для использования и эффективную сеть деловых связей? Для этого целесообразно предпринять несколько важных шагов.
– Шаг 1. Определить перечень мест, где вы можете завести полезные знакомства. Это могут быть конференции, выставки, презентации, семинары, заседания профессиональных ассоциаций и клубов.
– Шаг 2. Изготовить собственные визитки, дающие точное представление о характере вашего бизнеса, и положить за правило – всегда иметь их при себе.
– Шаг 3. Разработать схему составления базы данных. Например, таким образом: фамилия человека, место работы, должность, его возможности и круг общения, проблемы, которые он способен решить.
– Шаг 4. Провести ревизию своих личных связей, установленных в прошлые годы: «прошерстить» все старые записные книжки, визитницы и выбрать из них все интересные адреса.
– Шаг 5. Классифицировать всю имеющуюся информацию по категориям (отраслевые компании, банкиры, политики, инвесторы, аналитики и т. д.) и занести ее в компьютер с использованием программы, которая дает возможность быстро сортировать контакты и вести целевой поиск (например, Outlook Office).
– Шаг 6. Постоянное общение с партнерами.
Обычно информацию, полученную от моих корреспондентов по деловой переписке, я записываю в отдельный файл. Как говаривал Дейл Карнеги, если есть шанс стать тем единственным человеком, кто в конкретный день вспомнил о памятной дате своего партнера, то им надо воспользоваться. Благодарность – хорошая основа для деловой дружбы.
Кстати, из такого доброжелательного общения у меня частенько вырастают неплохие коммерческие контракты. Так, сделав в сентябре 2003 года бесплатную интернет-рассылку «Как создать свою сеть деловых связей?», я приобрел более 1300 подписчиков из России, Украины, Грузии, США, многих стран Европы и даже ОАЭ и Островов Зеленого Мыса, получил несколько десятков предложений, вопросов и пожеланий (архив рассылки и условия подписки можно посмотреть по ссылке http://content.mail.ru/pages/p_11878.html). И таким образом я стал участником еще одной большой предпринимательской сети.
Главное – открытость, доверие и информационная щедрость. Ни в коем случае нельзя сводить сотрудничество к использованию знаний твоего партнера по сети. Воздается только тому, кто сам что-то дает. Но при этом ни в коем случае нельзя следовать старому советскому принципу: будь проще – и люди к тебе потянутся. Какие люди? Все подряд? Повторюсь: сеть деловых связей будет полезной только в том случае, если она объединяет близких по интеллекту и по интересам людей.
«Единственная и главная черта, которая объединяет всех преуспевающих людей, – это умение заводить и использовать деловые связи»
Харви МАККЕЙ, «Как уцелеть среди людей».
Сколько стоят деловые связи?
Согласно ст. 1042 Гражданского кодекса РФ, деловые связи наряду с деньгами, имуществом, профессиональными и иными знаниями, умениями, навыками, деловой репутацией могут быть внесены в качества вклада в совместную предпринимательскую деятельность и оценены в денежном выражении.
Если сторонами не предусмотрено иное, то вклады сторон предполагаются равными по стоимости. То есть вклад иностранного инвестора в сумме один миллион долларов и вклад российского предпринимателя, знающего специфику ведения российского бизнеса и его особенности, располагающего личными контактами для решения проблем в процессе совместной деятельности, могут быть оценены в равных долях. Оценка производится на основании соглашения между сторонами – участниками совместной деятельности.
Российское законодательство также допускает возможность оценки и внесения деловых связей в качестве вкладов в уставные капиталы хозяйственных обществ. Так что стоит поторопиться воспользоваться этой возможностью, пока, как во Франции, закон эту норму не отменил.
Наш эксперт
Александр Орлов. 53 года.
Кандидат юридических наук. В бизнесе с 1987 года. Работал заместителем председателя кооператива, директором ряда консалтинговых фирм, российско-американского СП. Преподавал в Академии народного хозяйства при правительстве России. С 2001 года президент международного консорциума «Интелбизнесконсалтинг», созданного группой дружественных компаний СНГ с целью реализации программ в сфере дистанционного консультирования и обучения. Генеральный директор управляющей компании консорциума – ООО «Центр деловых связей».